Budućnost je personalizirana: od B2B do B2Me

Stari načini poslovanja prema poduzećima (B2B) izumire ubrzanim tempom zbog pandemije koja je promijenila način na koji poslujemo. U ovom remote svijetu korporativni klijenti više nisu spremni čekati tjednima ili mjesecima da se dogodi transakcijski odnos. Često žele da njihovo korisničko iskustvo bude jednako pojednostavljeno kao i transakcija između poduzeća i potrošača (B2C), što uključuje trenutnu vrijednost i jednako trenutno plaćanje i isporuku.

Udaljavanje od pristupa poveza preko očiju i držanja ruke kod B2B prodaje

Prije su prodajni odnosi za korporativne klijente visoke vrijednosti uključivali puno dodirnih točaka za pomicanje potencijalnih kupaca kroz prodajni lijevak. Webinari, tehnički priručnici, pozivi na otkrivanje, početni postupci - svi su stvoreni s namjerom uspostavljanja dodirnih točaka „znaj, sviđa mi se, imaj povjerenja“ i jačanja šanse za zatvorenu prodaju. Također su se masovno dijeliti dokumenti s "povezom preko očiju", bez sveobuhvatnog razumijevanja kupca kao osobe.

Današnji korporativni klijent rijetko ima vremena ili naklonosti za takav dugotrajan postupak sa Sherlockovim razinama istrage da dobije odgovore na osnovna pitanja. Današnji kupac je junak koji odabire svoju avanturu, sam bira i istražuje te se često ne posavjetuje s prodajnim stručnjakom.

I dok je pozadina pandemije promijenila potrošačka iskustva, ubrzavajući e-trgovinu i drop-ship poslovanje, kontinuitet između nedjelje navečer i ponedjeljka ujutro vođen radom od kuće stvorio je jednak pomak u kupnji na poslu. Suvremeni B2B klijent kreće se prema potrošačkom modelu kupnje, pa mi kao pružatelji usluga moramo naučiti kako premostiti jaz između onoga što je nekada radilo i potreba kupaca danas.

B2B kupci danas više gledaju i ne čekaju već brže donose odluke i kupuju

Budući da je velik dio kupčevog putovanja danas završen anonimno, većina postupka donošenja odluka često se obavlja prije nego što se uspostavi čak i prva linija kontakta.

Tamo gdje je Yelp normalizirao dešifriranje izvanmrežnog iskustva za restorane, web stranice poput Capterre i G2 sada postaju model za potencijalne kupce koji kvalificiraju posao prije nego što se uključe u kupnju. Na temelju onoga što vidim, sve više kupaca preferira iskustvo direktne kupnje iz ruke.

Negdije sam pročitao i urezalo mi se u sjećanje da 70% B2B kupaca navodi da je njihova najnovija kupnja bila vrlo složena ili teška. Ako svoje poslovanje skrivate iza zida i iskačete samo na poziv, samo otežavate kupcu da kaže da.

Kako prijeći sa B2B na B2Me?

Dobra vijest je da evolucija preferencija kupaca prema B2C iskustvu znači više samoposluživanja za vašeg kupca, manje prilika za curenje u vašem lijevku i potencijal za vrlo atraktivne aspekte B2C: brzina do prihoda i pristup količini.

Stvaranje personaliziranog, prikladnog tijeka rada za vaše potencijalne kupce može potaknuti veću prodaju tako što će se kupac osjećati kao da ste ih slušali i pratili ih u svoje vrijeme i kao da im je odobreno da zavire iza zavjese što je razlog zašto sam se maknuo iz agencijskog modela u osoban. To može pokrenuti automatiziraniji protok "znam, sviđa mi se, vjerujem" kroz vaš lijevak.

Pa kako možete početi dodavati ove značajke u svoj lijevak? Postoji nekoliko načina:

1. Iskoristite tehnologiju kako bi svako iskustvo bilo što ugodnije

Timovi bi trebali raditi na stvaranju personaliziranijih metoda interakcije s potencijalnim klijentima. Ovo je temelj relevantnog iskustva: stjecanje znanja na koje možete djelovati bez napora kupca. Ne samo da će te učinkovitije napredovati kroz prodajni proces, već oslobađate vrijeme prodajnog te im daje moć da se usredotoče na nijansiranije aspekte angažmana.

2. Samoposlužne narudžbenice

Na temelju onoga što vidim, sve više B2B kupaca koristi korporativne kreditne kartice bez zahtijevanja narudžbenice. Dopuštanje transakcija kreditnom karticom umjesto roka plaćanja od 30 dana može stvoriti održiviji protok prihoda, a istovremeno dodati osjećaj pogodnosti kupcu prilikom kupnje. Vidim kako ovo postaje norma za manje i srednje velike tvrtke jer u njihovom slučaju brzina izvršenja postaje kritična prednost.

3. Bolje iskoristite vrijeme tima i klijenta.

Postavite chatbote ili chat uživo na svojoj web stranici ili na računima društvenih mreža kako biste kupcu dali kontrolu nad angažmanom. Ovi alati mogu pružiti uvid i pomoći u postavljanju uobičajenih pitanja koja bi inače bilo teško pitati telefonski. Također isporučuju trenutnu nagradu kupcu koji želi prijeći na transakciju i omogućuju nadogradnju i unakrsnu prodaju u okruženju jedan-na-jedan.

B2B dani zatvorenog sadržaja, tjedni sastanci, dugotrajni pozivi radi dobivanja osnovnih informacija o tome što se nudi i prodaje je prošlost. Danas se kontrola dramatično prebacuje na kupca i, kako ja vidim, pokret B2Me utječe na cijeli lijevak te mu se treba prilagoditi.

Ponude budućnosti vjerojatno će sadržavati dovoljno podataka koji su dostupni na zahtjev i na personaliziran način (bez obrasca!), Samoposluživanje svega, samoodređivanje vremena kupnje i plaćanja i trenutna dostava. Za one koji mogu napraviti tranziciju, obećanje brzine i volumena prodaje može vas brzo postaviti ispred konkurencije.

3 strategije za rast web trgovine u 2021. godini