Svakodnevno svjedočim kako tvrtke (ili marketinške agencije s kojima rade) prekompliciraju svoj postupak stvaranja potencijalnih kupaca nepotrebnim žargonom ili nekom otmjenom formulom.
Ne mora biti tako teško.
Nakon godina u industriji, znam da jednostavna rješenja često donose najviše rezultata. Stoga je generiranje potencijalnih kupaca jednako zbroju ova tri jednostavna koraka:
- Podijelite dobre vijesti
- Slijedite koga je briga
- Budite dostupni, odgovorite na sve upite
To je to.
Ipak, ono što najčešće vidim je da MSP često propuštaju jedan od ova tri jednostavna, ali važna koraka. Ova jednadžba zahtijeva da sve tri komponente budu adekvatno predstavljene.
Objasnimo dalje svaki od koraka koji će vam pomoći povećati stvaranje leadova.
1. Podijelite dobre vijesti
Pod “dobrom viješću” mislim na sve zanimljive za vašeg idealnog kupca. To bi moglo biti prepoznavanje u industriji, povoljan spomen odnosa s javnošću, nova ponuda ili studija slučaja i uspjeh kupaca koji pokazuju kako ste pomogli tom klijentu.
Ovdje je važno napomenuti da dobre vijesti koje dijelite moraju biti hiperciljane aktivnim potencijalnim kupcima. Puno je bolje poslati nešto usredotočeno na malu, segmentiranu grupu nego općenito ciljati cijelu svoju mrežu.
To bi također trebalo biti nešto što bi vaši postojeći i budući kupci (ne samo vi) smatrali vrijednim. Nije dovoljno nekome reći koliko je sjajna vaša tvrtka; morate im pomoći da shvate kako im možete poboljšati život ili posao.
Budite strateški i namjerni s onim što ste odlučili podijeliti i s kime. Zapamtite, želite generirati potencijalne kupce, a ne se hvaliti kako ste bili na odmoru.
2. Slijedite koga je briga
Ako je put do prihoda popločan signalima za kupnju, ne samo da ih ima smisla slijediti, već je to danas izuzetno važan i lagan put, više nego ikad.
Prije pandemije išli smo na sajmove i skupljali stotine posjetnica. Tada bismo sve kontaktirali i nadali se da ćemo završiti s barem pet leda. No, jednosatni webinari zamijenili su trodnevne osobne događaje. Poanta digitalnog iskustva jest da svatko ostavlja trag mrvica kamo god krene. A taj digitalni otisak olakšava (i brže) razumijevanje i privlačenje potencijalnih kupaca.
3. Budite dostupni, odgovorite na sve upite
Nakon što podijelite svoje dobre vijesti i pratite koga zanima, sada morate biti dostupni i odgovarati na upite. Iako se čini logičnim, ovo je faza u kojoj mnogi često propadnu pa gube prednost.
U poslovnom svijetu to se često naziva “usklađivanjem prodaje i marketinga”. U malim i srednjim poduzećima još je jednostavnije: “Dajte i dajte ponude”. Bez obzira na to, svi moraju koračati u istom ritmu i shvatiti da su A + B + C = prihodi. Veliki je izazov kada tvrtke pokušavaju odvojiti ovaj dio od ostatka postupka.
Međutim, čak i ako imate tim prodavača, oni se često nalaze u vodećim ulogama, daleko od njihove snage: poslovanja. Vrlo je malo tvrtki koristilo virtualne pozivne centre kako bi im pomoglo. U dane prije Covid-19 to je bilo u redu, ali ovo je danas neophodnei. Kako su osobne prilike za prodaju i zatvaranje nestajale, prodaja mnogih tvrtki patila je. Prelazak na digitalni model i posjedovanje virtualnog tima za prodaju i razvoj poslovanja mogu pomoći vašoj tvrtki da drugačije razmišlja o ovom ključnom koraku u procesu generiranja potencijalnih kupaca. Digitalno okruženje je tu i ako želite ostati konkurentni, morate digitalizirati svoje poslovanje.
Počnimo nazivati "prodajni tim" “pratećim timom”. Naime, prodaja i marketing su podjednako važni; svi smo jedan tim s jednim ciljem: prihodom.