Znate li koliko jedan kupac vrijedi za vaše poslovanje?
U ovom ćete članku otkriti način na koji možete pronaći životnu vrijednost svog kupca (LTV) i naučiti kako LTV može poboljšati vaše marketinške napore.
Kako utvrđivanje životne vrijednosti kupca (LTV) poboljšava marketinške odluke?
LTV vašeg kupca pokazuje koliko prosječni kupac vrijedi za vaše poslovanje tijekom života i veze s vama. U tom se kontekstu životni vijek odnosi na broj godina zadržavanja tog kupca. Na primjer, vaš prosječni kupac može poslovati s vama šest godina i za to vrijeme kupiti 3.000 eura proizvoda ili usluga.
Različite niše publike često imaju različite LTV-ove. Neki će se kupci zadržati dulje, dok drugi mogu redovito kupovati s vrijednostima narudžbi višim od prosjeka.
Samo razumijevanjem vašeg LTV-a možete precizno procijeniti dugoročni ROI svojih kampanja. To je također presudna brojka koju ćete htjeti uzeti u obzir pri određivanju koliko si možete priuštiti da potrošite na dobivanje novog kupca putem digitalnog marketinga.
Tvrtke koje imaju niske profitne marže ili obično vide veći trošak stjecanja kupaca možda će moći potrošiti više za stjecanje pojedinačnih kupaca nakon što u jednadžbu uračunaju LTV umjesto samo dobiti od prve prodaje.
Recimo da na Facebook oglasima plaćate 10 eura po kupcu, a prosječna marža dobiti po narudžbi je 11 eura. Na prvi pogled izgleda da ne ostavlja puno prostora za prihod ili rast.
Međutim, kada uzmete u obzir LTV, možda ćete shvatiti da će vaš prosječni kupac u prosjeku kupiti 10 puta, dajući vam 110 eura prodaje za troškove kupnje od 10 eura. To je znatno veći ROI i možda ćete morati preispitati svoj proračun Facebook i Instagram oglasa i sve minimalne licitacije koje imate na snazi.
Kako izračunati LTV kupca?
Započnite s izračunavanjem prosječne vrijednosti kupnje, koja je prosječni iznos svake kupnje u eurima. Da biste to pronašli, podijelite ukupni prihod u zadanom vremenu s ukupnim brojem kupnji u istom razdoblju.
Ukupan prihod / Broj kupnji = Prosječna vrijednost kupnje
Zatim izračunajte prosječnu stopu učestalosti kupnje koja vam govori koliko često pojedinačni kupci u prosjeku kupuju od vašeg poduzeća. Da biste pronašli ovu vrijednost, podijelite broj kupnji u određenom razdoblju s brojem jedinstvenih kupaca koji su kupili u tom istom razdoblju.
Ukupan broj kupnji / Broj jedinstvenih kupaca koji su izvršili kupnju = Prosječna stopa učestalosti kupnje
Sada izračunajte vrijednost svog kupca. To vam govori koliko prosječni kupac vrijedi za vaše poslovanje u bilo kojem trenutku. Možete ga pronaći množenjem prosječne vrijednosti kupnje prosječnom stopom učestalosti kupnje.
Prosječna vrijednost kupnje x Prosječna stopa učestalosti kupnje = vrijednost kupca
Također morate znati prosječni životni vijek kupaca, koji vam govori prosjek koliko dugo kupci aktivno kupuju od vašeg poslovanja. To je jednostavno sredina svih godina koje kupci kupuju od vas, a to su podaci koje možete dobiti od svog CRM-a ili prodajne platforme. Posljednji je korak izračunati prosječni LTV korisnika. Da biste pronašli ovu vrijednost, pomnožite prosječnu vrijednost kupca sa životnim vijekom kupca.
Prosječna vrijednost kupca x životni vijek kupca = LTV
Što se smatra dobrim LTV-om?
Ono što se smatra “dobrim” LTV-om može biti subjektivno pa mjerila navedena na mreži nisu uvijek najpouzdanija. Čimbenici poput industrije, poslovne dobi i poslovnog modela mogu rezultirati velikim fluktuacijama osnovnog LTVa.
Zbog toga je toliko važno pronaći ciljani LTV na temelju ostalih mjernih podataka vaše tvrtke i postojećih performansi. Da biste procijenili imaju li vaši trenutni kupci solidan LTV, prvo morate znati troškove stjecanja kupaca (CAC).
Idealno bi bilo i želite omjer 3:1 u smislu LTV prema vašem CAC-u. Drugim riječima, želite ostvariti najmanje 3 eura bruto dobiti (ili imati maržu od 3 eura doprinosa) za svaki euro koji potrošite stječući tog kupca.
Ako ostvarite manje od 3 eura bruto dobiti po 1 euru potrošnje na oglase, s vremenom se možete pronaći u stanju neodrživosti i spriječiti skaliranje, rast poslovanja. U tom slučaju može biti uputno ili potrošiti manje na digitalni marketing ili pronaći način za povećanje LTV-a.
Ako utvrdite da ste iznad omjera 3: 1, možda biste trebali razmisliti o većem ulaganju u marketing kako bi imali veći rast novih kupaca. To će vam pomoći da nastavite širiti bazu kupaca, potencijalno dosegnete novu publiku i proširiti svoje poslovanje.