Kako povećati broj leadova u 3 praktična koraka

Svakodnevno gledam kako tvrtke, ili marketinške agencije s kojima rade, nepotrebnim žargonom i nekakvim “pametnim” formulama bespotrebno kompliciraju proces generiranja leadova.

Ne mora biti tako teško.

Nakon godina rada u industriji znam da najjednostavnija rješenja često daju najbolje rezultate. Zato je generiranje leadova jednako zbroju ova tri jednostavna koraka:

1. Podijelite dobru vijest
2. Pratite koga to zanima
3. Budite dostupni i odgovorite na sve upite

To je to.

Ipak, ono što najčešće vidim jest da mala i srednja poduzeća često propuste jedan od ta tri jednostavna, ali važna koraka. A jednadžba radi samo ako su sva tri elementa dobro zastupljena.

Pogledajmo detaljnije svaki korak kako biste lakše povećali generiranje leadova.

1. Podijelite dobru vijest

Pod “dobrom viješću” mislim na bilo što što je zanimljivo vašem idealnom kupcu. To može biti industrijsko priznanje, pozitivno spominjanje u medijima, nova ponuda ili case study, kao i customer success priča koja pokazuje kako ste pomogli klijentu.

Ovdje je važno naglasiti da dobra vijest koju dijelite mora biti izrazito usmjerena na aktivne potencijalne kupce. Mnogo je bolje poslati nešto fokusirano manjoj, segmentiranoj skupini nego općenitu poruku cijeloj mreži.

To također mora biti nešto što i postojeći i budući kupci, a ne samo vi, smatraju vrijednim. Nije dovoljno govoriti ljudima koliko je vaša tvrtka sjajna, morate im pomoći da razumiju kako im možete poboljšati život ili posao.

Budite strateški i namjerni u tome što dijelite i kome to šaljete. Zapamtite, želite generirati leadove, a ne hvaliti se time kako ste bili na godišnjem odmoru.

2. Pratite koga to zanima

Ako je put do prihoda popločan buying signalima, onda ih ne samo da ima smisla pratiti, nego je to danas važnije i lakše nego ikad.

Prije pandemije odlazili smo na sajmove i skupljali stotine vizitki. Nakon toga bismo ih kontaktirali i nadali se da ćemo iz svega izvući barem nekoliko konkretnih prilika. Danas su jednosatni webinari zamijenili trodnevna događanja uživo. Srebrna pozadina potpune digitalizacije iskustva jest to što svi za sobom ostavljaju trag mrvica kamo god krenu. A taj digitalni trag čini razumijevanje i privlačenje potencijalnih kupaca puno lakšim i bržim.

3. Budite dostupni i odgovorite na sve upite

Nakon što ste podijelili dobru vijest i pratili tko pokazuje interes, sada morate biti dostupni i odgovarati na upite. Iako to zvuči logično, upravo na toj točki mnogi padaju i gube leadove.

U poslovnom svijetu to se često naziva “usklađenost prodaje i marketinga”. U malim i srednjim poduzećima to je još jednostavnije: radite ponude i šaljite ih. Kako god to nazvali, svi moraju koračati u istom ritmu i razumjeti da A + B + C = prihod. Problem nastaje kada tvrtke pokušavaju taj dio odvojiti od ostatka procesa.

No čak i kada imate prodajni tim, ljudi su često zatrpani menadžerskim zadacima i udaljeni od onoga u čemu su najbolji, a to je stvaranje poslovnih prilika. Malo je tvrtki ozbiljno koristilo virtualne call centre kao pomoć. Prije Covida-19 to je nekako i prolazilo, ali u pandemiji je to postalo odgovornost. Kako su prilike za prodaju i zatvaranje poslova uživo nestajale, mnogim je tvrtkama prodaja pala. Prijelaz na digitalni model i posjedovanje virtualnog tima za prodaju i poslovni razvoj može pomoći tvrtki da drukčije razmišlja o ovom ključnom koraku u lead generation procesu. Digitalno okruženje već postoji i, ako želite ostati konkurentni, morate se digitalizirati.

Počnimo “prodajni tim” zvati “tim za praćenje i pratnju”. Uostalom, ne postoje prodaja protiv marketinga, svi smo jedan tim s jednim ciljem: prihodom.